周强笔记本
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晚上和从外地赶来的做保险理财的朋友L吃饭，2016年我通过朋友介绍认识了L，并跟他开了香港银行账户、买了香港的重疾险，从此成了好友，每次来合肥都要一起吃饭聊聊，谈谈近期股市、好的保险产品、资产配置的经验分享以及他们做保险业务的一些心得体会。
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消费升级，其中一个体现就是未来的服务，更多的需要点对点的服务，越是对高净值人群提供的高端服务，越需要点对点量身定做。
L跟我讲了他们和银行合作的案例，银行经常组织自己的大客户聚会，多半是聚餐、沙龙、讲座，甚至包游艇泛舟太湖开赏月party，期间会邀请他们做个分享，说说香港保险产品或者境外资产配置的内容，可是这种形式开发客户的成单率很低，远远不如经由银行客户经理介绍客户一对一的见面沟通。
保险还是比较标准化的产品的，就意外、重疾、人寿、医疗、理财等几大类险种，但每个客户的情况不同，目的不同，需要的保险方案和配置的产品也不尽相同。这就涉及到很多客户的隐私，需要深度沟通获得专业信任，点对点的定制化服务，效果远远大于一对多的量贩式服务。
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2018年理赔大数据，显示保险公司的赔付其实大部分都是小额赔付。平安平均案件赔付约7034元，泰康平均案件赔付约6300元，阳光平均案件赔付约4635元，这些钱应付重疾、意外远远不够啊，根本起不到保险作用。
L说这意味着很多人对保险的理解还是不够，买保险的方向是有一定的问题的。保险是尽可能的用高杠杆为风险对冲，既然是风险就是小概率的，越是小概率越需要高杠杆，我们买保险图的是以小搏大，不是以小博小，就怕出大事以后没有足够的钱赔，而不是自己能出来的小费用让保险公司来赔。
比如重疾险，最好买消费型的，尽量不要带有返还、分红、终身这样的，还有就是买保险一定要年轻时买更占便宜，并且保额要足够高，定期检查不断补充。
每家公司理赔的高发重疾非常相识，恶性肿瘤占据榜首，而且发病呈年轻化趋势，理赔最多的就是我们这些40多岁的人，几乎占了一半。其次是心/脑血管方面疾病，急性心肌梗死、脑中风和心脏瓣膜等。这些理赔集中的高发重疾基本都在监管规定的25种重疾范围内，每一款重疾保险必须有这25种，没必要较劲这个保险多5个病，那个保险多10个病就更好，更没有必要为了多几个病种付出更多的钱。。
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L很擅长做客户，几次聊下来，我觉得她有几个地方做的特别好，也给我进行销售管理很多启发。
首先，定位好谁是你的客户，不乱找客户。比如前面提到的参加银行的讲座，到后来她基本不做了，一方面是因为老客户介绍新客户已经忙不过来，另外一方面更重要的是参加讲座的不是她的精准客户群体。
其次，做销售不能懒省事，一定要和客户见面。从上午到合肥到和我吃晚饭前，L见了8个客户，明天还有几个约好了。电话、微信沟通的再好，一定要见面交流。联想到我们媒体销售的业务员，优秀的都是勤跑客户公司见面的。业绩不好的，天天你能在办公室看到他，没客户见，或者客户不愿意见。
第三，见客户，L准备的非常充分，也就是保险行业见客户说明3P（目的、过程、收获），介绍行业、公司和自己，帮助客户分析家庭财务和风险，了解客户需求。并约好下一次见面的时间和内容，再见面时她已经做好了量身打造的投保建议PPT了。
第四，L很熟悉产品，我知道她每周在公司内部都举行产品说明会，带着团队学习、理解和演练提报，所以她介绍的时候，会把某款保险产品解决客户什么需求，优点是什么、缺点是什么、需要注意什么、客户怎么办理等等问题都说得清清楚楚。这给我很大启发，我们媒体销售对自家的产品手册、说辞提炼和总结的很不够，内部提案训练也不够，很多业务员尤其是新手，去客户那讲都讲不清楚，怎么卖得掉呢。
第五，L总能用客户能听懂的话，把晦涩难懂的保险条款或者怎么银行开户、买卖外汇，怎么海外投资、甚至打疫苗、做医美的流程解释的浅显易懂。这是很棒的销售能力，你得用合适的语境以及合理的表达，把你的意思讲给客户听，客户是小白，你得一秒变小白，换位考虑他懂不懂你说啥。
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年纪大了，越来越喜欢这样的小范围交流，不浪费每一次和朋友见面的时间，听听朋友新的见闻和观点，从朋友身上学习优秀的点，益友亦师。
